«Иногда лучший совет — ничего не покупать». Откровенное интервью с риэлтором Ириной Хайтауэр ⋆ Russian Dallas

Покупка или продажа недвижимости в США редко бывает только сделкой с красивыми фотографиями, показами дома и удачным оффером. За каждой подписью стоят нервы, большие деньги, скрытые риски и решения, последствия которых могут ощущаться годами. Именно поэтому опытный риэлтор нередко оказывается, скорее, не посредником, а человеком, который помогает вовремя остановиться, не поддаться эмоциям и увидеть то, что не покажут ни Zillow, ни YouTube, ни даже AI. В откровенном интервью The Dallas Telegraph риэлтор Ирина Хайтауэр рассказывает, почему сегодня продавцы часто ошибаются больше покупателей, какие детали могут сорвать сделку в последний момент, как распознать дом с будущими проблемами и почему иногда лучший профессиональный совет звучит неожиданно: ничего не покупать и ничего не продавать.

— Ирина, как вообще началась ваша история в недвижимости? Это было продуманное решение или один из тех важных поворотов судьбы?

— Знаете, это удивительная история, которая доказывает: иногда лучшие карьерные решения рождаются из личного опыта. Я сама прошла через покупку дома и на собственном опыте ощутила, насколько это может быть сложно и даже мучительно. Помню это чувство полной растерянности, когда ты не понимаешь, где подвох, на что смотреть в первую очередь и, как же мы упустили тот самый «лакомый кусочек» из-за страха или незнания. Я поняла, сколько нюансов скрыто от глаз обычного покупателя, как составлять оффер, чтобы его приняли, и как легко проглядеть проблемы, которые аукнутся через год-два.

И тогда во мне зажегся огонек: а что, если я могу стать для кого-то проводником? Человеком, который не только покажет дом, но и честно скажет: «Здесь обратите внимание на крышу, а вот этот минус потом может помешать продать дом». График работы, кстати, стал приятным бонусом — хотя иногда приходится возвращаться домой затемно или работать по выходным. Но главное — это чувство радости, когда я вижу глаза людей, нашедших свой дом. Ради этого момента я и просыпаюсь каждое утро.

— Иногда кажется, что рынок недвижимости — это игра нервов. Кто сегодня чаще ошибается: покупатели, продавцы или сами риэлторы?

— Сейчас, на мой взгляд, чаще всего ошибаются продавцы. Время, когда дома улетали как горячие пирожки по любой цене, прошло, но многие продолжают жить вчерашним днем и завышают стоимость. Недавно клиенты предложили: «А, давайте поставим цену на $20.000 выше — все равно же будут торговаться». Это ловушка. Такая стратегия отпугивает серьезных покупателей с первого дня, и дом начинает «зависать» на рынке.

Фотографии — тоже частая проблема. Иногда я прихожу в дом, а там настолько яркий, броский или, скажем так, «этнический» интерьер, что он перетягивает на себя все внимание и скрывает реальные плюсы дома. Моя задача — мягко, но настойчиво объяснить: давайте сделаем небольшое расхламление и нейтральный интерьер, чтобы покупатель влюбился в пространство, а не в сувениры из путешествий.

Покупатели тоже иногда ошибаются, думая, что раз рынок немного остыл, можно сразу снижать цену на сотню тысяч. Да, я хороший переговорщик, но даже я не смогу совершить чудо, если оффер изначально неадекватен.

Краха рынка не ожидается, поэтому разумность сегодня нужна с обеих сторон.

Риэлтор Ирина Хайтауэр: «Главное в недвижимости — не поддаться эмоциям и вовремя увидеть риски»

— Люди сегодня приходят к риэлтору уже после Zillow, YouTube и ChatGPT. Что они все- равно не понимают о рынке недвижимости?

— О, Zillow — это одновременно и помощник, и злейший враг. Люди приходят вооруженные цифрами, но не видят главного — контекста. Zillow показывает все дома подряд, смешивая таунхаусы, квартиры и частные дома, и не учитывает, что возраст крыши, состояние кондиционера и наличие косметического ремонта могут влиять на цену гораздо сильнее, чем многие другие параметры. Кроме того, люди не понимают, как работают отношения с застройщиками. Когда я участвую в сделке с новостройкой, благодаря долгосрочным партнерским отношениям иногда могу договориться для клиента о дополнительных опциях или скидке, о которой он сам даже не догадывался. Но самое главное — правильно анализировать цену. Этому невозможно научиться только по интернету. Перед каждым оффером я делаю подробный сравнительный анализ района (CMA), изучая реальные продажи похожих домов, а не просто ориентируясь на абстрактные цифры на экране. И, конечно, покупателю часто нужна помощь, чтобы трезво оценить конкретный дом — не только его плюсы, но и возможные проблемы.

— Какой самый неожиданный фактор может полностью изменить судьбу сделки с домом?

— Знаете, чаще всего это человеческий фактор, который в итоге бьет по финансам. Один из самых неожиданных — крупные покупки прямо перед закрытием сделки. Представьте: вы уже мысленно переехали, присмотрели красивый итальянский гарнитур для спальни и, не выдержав, покупаете его в кредит или снимаете деньги со счета. Для банка это тревожный сигнал. Ваш уровень долговой нагрузки (DTI) меняется, и вы можете просто перестать соответствовать требованиям по уже одобренной ипотеке. Или другой пример: человек решает «немного привести в порядок» свои финансы и переводит деньги с одного счета на другой. Для андеррайтера это так называемый «красный флаг» — ему нужно проверить происхождение средств, запросить дополнительные документы, а это занимает время, которого у нас часто нет. В итоге сделка может буквально повиснуть на волоске.

Ирина Хайтауэр с клиентами в день закрытия сделки — самые радостные моменты в работе риэлтора

— Почему иногда лучший совет риэлтора — подождать и ничего не покупать или не продавать?

— Потому что хороший риэлтор думает не о сиюминутной комиссии, а о вашем долгосрочном финансовом благополучии. Ко мне недавно пришел клиент, который купил дом всего год назад. Но жизнь непредсказуема — у него изменилось семейное положение, и он решил дом продать.

Дом красивый, но я посмотрела на цифры и честно сказала: «Слушайте, если вы продадите его сейчас, вы потеряете деньги. Вы просто не покроете расходы на сделку — комиссию и другие издержки. Давайте подумаем, можно ли сдавать этот дом или просто переждать пару лет».

Рынок недвижимости цикличен. Покупать на пике, а продавать в период спада — верный способ уйти в минус. Иногда самое мудрое инвестиционное решение — действительно ничего не делать.

— За годы работы у вас наверняка появился профессиональный инстинкт. Бывает ли, что вы заходите в дом и через минуту уже понимаете: эту сделку лучше не заключать?

— Абсолютно. Я захожу и первым делом смотрю под ноги. Если пол «гуляет», идет волной — это не просто скрип половиц, это сигнал о проблемах с фундаментом. Трещины в плитке по периметру дома? Лучше не рисковать. Если слышен гул хайвея — такую локацию уже не исправить даже самыми звуконепроницаемыми окнами. О спокойных вечерах на заднем дворе можно забыть. Недавний случай: шикарная новостройка, внутри — просто конфетка, премиальная отделка. Высокие потолки, красивая плитка, дерево… Но я выглядываю в окно заднего двора, а там — трехэтажный жилой комплекс и парковка. Никакой приватности, постоянный шум машин, люди на балконах, и вы буквально как на ладони. Клиенты были настолько очарованы интерьером, что даже не обратили на это внимания. Я отговорила их от покупки. Ведь location, location, location — это не просто слова. Это приватность, уровень шума, вид из окна. Именно это во многом определяет будущую стоимость дома при перепродаже. В итоге мы нашли другой дом — не менее красивый, но с нормальным двором.

Кстати, в первом варианте я также заметила отсутствие подпорной стены (retaining wall) между участками, при том что там был резкий перепад высот. Фундамент соседнего дома сверху рано или поздно мог начать сползать вниз. Инспектор это подтвердил. А это уже потенциальные расходы на десятки тысяч долларов.

— Какая самая нервная сделка была в вашей практике и чем она закончилась?

— Самое нервное — это обычно процесс банковской проверки документов. У нас есть четкий контракт: примерно месяц на закрытие сделки. Но иногда банк, который предварительно одобрил ипотеку (pre-approval), начинает запрашивать все новые и новые документы и подтверждения. В нашем случае один из супругов должен был уехать по работе, и планы постоянно менялись. До последнего момента мы не знали, одобрят ли кредит окончательно, и даже пришлось продлевать срок закрытия сделки. В итоге все завершилось успешно, но понервничать пришлось немало. Поэтому так важно тщательно готовиться к сделке еще до подписания контракта.

— Случался ли в вашей практике момент, когда вы понимали, что какой-то конкретный дом действительно может изменить жизнь человека?

— Каждая сделка, связанная с переездом из другого штата, — это именно такой момент. Недавно я помогала семье с маленьким сыном из Лос-Анджелеса. Они буквально задыхались в небольшой квартире и бесконечных пробках мегаполиса. Я стала их глазами и ушами здесь, в Техасе. Мы искали дом удаленно, и в итоге выбор пал на Фриско. Я прекрасно понимала всю ответственность: переезд через полстраны — серьезный шаг. За те же деньги они получили собственный дом в городе с большим потенциалом роста — в том числе благодаря тому, что Universal Studios планирует открыть здесь новый тематический парк в 2026 году. Но главное, конечно, не в квадратных футах. Они уже представляли, как будут украшать дом к Рождеству, как их сын пойдет в хорошую школу. Они переехали сюда ради безопасности, спокойствия и семейной жизни. Я лично следила за тем, чтобы продавец заменил крышу, координировала инспекции, и теперь, видя их счастливые лица, понимаю: именно ради таких моментов я и работаю.

— Что чаще всего остается «за кадром» сделки с недвижимостью — о чем покупатели и продавцы даже не подозревают?

— О, это, безусловно, работа title company — титульной компании, через которую проходит сделка. Это настоящие невидимые герои, которые расчищают путь к закрытию сделки. Они тщательно проверяют историю дома на наличие «скелетов в шкафу»: нет ли невыплаченных налогов, не требуется ли подпись бывшего супруга, с которым развод произошел десять лет назад, и других юридических нюансов. У нас есть замечательный специалист в Capital Title — Наилия Джеймс, которая говорит по-русски. Она настоящий детектив в своей работе. Например, однажды ей удалось обнаружить мошенническую схему, когда пытались продать чужой участок земли по поддельным документам. Для меня спокойствие клиента — это когда Наилия проверила каждый аспект сделки. Я часто рекомендую русскоязычным клиентам работать с ней, потому что такие юридические детали лучше обсуждать на родном языке, чтобы не пропустить ни одной важной детали. К тому же она действительно высококлассный специалист.

— Как понять, что перед вами не просто хороший дом, а действительно «ваш дом»?

— Это чувство трудно описать словами, но его невозможно перепутать. Наступает момент внутреннего щелчка и какой-то тишины — уходят сомнения, и вы понимаете: «Да, я здесь».

Конечно, в этот момент включаются эмоции и адреналин, и тут как раз нужна моя работа — проверить все на прочность. Пока вы парите в облаках от счастья, я твердо стою на земле и внимательно смотрю на фундамент, крышу и документы. «Ваш» дом — это когда совпадают примерно 80% критериев из списка must have, а на оставшиеся 20% вы готовы закрыть глаза, потому что сердце уже сделало свой выбор. Моя задача — убедиться, что эти 20% не превратятся в проблему или дорогой сюрприз через год.

— Ирина, был ли момент в вашей карьере, когда вы подумали: “Эта профессия не для слабых нервов”? Что тогда произошло?

— Честно? Я думаю об этом каждый раз, когда сталкиваюсь с недобросовестностью. В этой профессии встречаются разные люди, и меня уже мало что удивляет. Недвижимость — это всегда сплав эмоций, денег и жестких дедлайнов. Один из ярких случаев — сделка, где продавцом был инвестор из другой страны, уходящий на пенсию. Он удаленно нанял рабочих для косметического ремонта. Мои покупатели заказали инспекцию, и она выявила несколько проблем: гниющее дерево на дымоходе, забитую вентиляцию сушилки, текущие краны. Продавец предоставил квитанции, что все исправлено. Мы приехали перепроверить — и картина маслом: дерево не заменили, а просто покрасили сверху, вентиляцию не прочистили, а заклеили скотчем, краны по-прежнему текут под раковиной. При этом нам даже прислали видео, подтверждающее, что ремонт якобы выполнен. Началась настоящая борьба. Пришлось включать все свои дипломатические и юридические навыки, чтобы добиться качественного ремонта. Сам продавец, кстати, был в шоке от работы своих же подрядчиков. К счастью, в моей практике не было сорванных сделок. Я всегда тщательно проверяю финансы и слежу за сроками контракта, чтобы у клиента была возможность выйти из сделки без потери депозита. На самом деле существует немало способов расторгнуть контракт. Иногда меня удивляет, когда люди звонят и спрашивают, как им выйти из сделки на самом последнем этапе, при этом не потеряв депозит, хотя я в этой сделке даже не участвую. Друзья, работа вашего риэлтора как раз и заключается в том, чтобы заранее предупредить вас обо всех сроках и условиях контракта. А я, согласно закону, не имею права давать советы клиентам других агентов.

— Если бы вам нужно было дать только одну рекомендацию человеку, который впервые покупает или продает дом в США, что бы вы сказали?

— Мой совет такой: будьте честны сами с собой и не путайте красивые картинки с реальной жизнью. Покупая дом, спросите себя: готовы ли вы прожить здесь 5–7 лет? Если нет, то при продаже вы можете даже не покрыть все расходы на сделку. Не покупайтесь на глянцевый сайдинг новостройки, если она стоит в чистом поле и в 50 минутах от работы. Не забывайте о пробках, в которых вам придется проводить время каждый день. Для многих инфраструктура и школы с хорошим рейтингом гораздо важнее свежего ремонта. Если вы ориентируетесь на сильные школы, стоит проверить их рейтинг заранее — в новых районах школы иногда только формируются и их показатели могут пока «хромать». При этом именно школы во многом влияют на стоимость недвижимости и ее ликвидность в будущем. Локацию изменить невозможно, а новые дома будут строиться всегда. И пока застройщик не застроит весь район, он сможет привлекать покупателей бонусами, скидками и выгодными процентами по ипотеке. Я также не советую покупать слишком старые дома. Сейчас на рынке достаточно предложений, чтобы выбрать хороший вариант без потенциальных неприятных сюрпризов. К тому же старые дома обычно продаются сложнее. Если вас привлекает участок в один акр, помните: его нужно поливать, косить и ухаживать за ним. Это не только удовольствие, но и расходы. Дом у озера — это романтика, но вместе с ней комары и риск движения фундамента из-за грунтовых вод.

Риэлтор Ирина Хайтауэр - проводник на рынке недвижимости Далласа — Риэлтор Ирина Хайтауэр – проводник на рынке недвижимости Далласа

Если вы продаете дом — не завышайте цену и прислушивайтесь к советам агента. Не рассчитывайте, что покупатель сам разглядит достоинства дома за вашими личными сувенирами. Дом нужно правильно подготовить к продаже.

И еще один важный момент: налоги на недвижимость и сборы за воду (MUD) в новых районах могут стать неприятным сюрпризом, если о них не знать заранее. В некоторых районах также действует PID (Public Improvement District) — дополнительный сбор, который жители платят на финансирование инфраструктуры района: дорог, парков, освещения и других общественных объектов. Этот платеж добавляется к обычному налогу на недвижимость и может действовать в течение многих лет после покупки дома. Нюансов в недвижимости на самом деле огромное количество — их невозможно перечислить в одной статье.

Поэтому мой главный совет — найдите специалиста, который сможет провести вас через этот процесс и вовремя указать на подводные камни. И если вам нужен такой проводник, я всегда открыта к диалогу и готова взять эти заботы на себя. Звоните: (682) 888-2989!

Текст The Dallas Telegraph

Фото из личного архива Ирины Хайтауэр